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Die 14 cleversten Verkaufstricks in der Speisekarte


Was ist los in Dresden und der Welt

Eine gut gemachte Speisekarte leistet weitaus mehr als nur die Speisen- und Getränkeauswahl des Restaurants zu präsentieren. Wir verraten 14 Profitricks, wie Sie mit Speise- und Getränkekarten Ihre Umsätze steigern.

Autor: Thomas Hack

Viele Gastronomen glauben, das Wichtigste an der Speisekarte sei die Aufmachung und die ausgesuchte Auswahl der darin enthaltenen Gerichte. Doch mit dem richtigen Know How aus der Psychologie kann diese zum regelrechten Umsatzmultiplikator werden. Hier sind unsere Tricks für eine perfekte Speisekarte:

Trick 1: Verwenden Sie wenn möglich „90 Cent“-Beträge! Auf vielen Speisekarten sind Getränkebeträge wie 3,70 oder 4,80 zu lesen. Solche Preisangaben sind in den meisten Fällen verschenkte Umsätze. Der Grund: Das menschliche Gehirn setzt sich eine psychologische Preisgrenze, die bei runden Beträgen liegt. Im Klartext: Für den Gast ist es unerheblich, ob er 4,70 Euro oder 4,90 Euro bezahlen muss, Hauptsache es sind keine 5,00 Euro. Also: 4,90 Euro verlangen!

Trick 2: Verwenden Sie keine Euro-Symbole! Psychologen haben herausgefunden, dass Gäste mehr Geld ausgeben, wenn als Preis nur „19,90“ anstatt „19,90 Euro“ oder „19,90 €“ vermerkt ist. Warum dies so ist? Vielleicht wollen wir eben nicht ständig an unsere wohlverdienten „€“ erinnert werden…

Trick 3: Pflastern Sie Ihr Restaurant mit Kreditkarten-Logos zu! Auf der Eingangstüre, in der Speisekarte, auf einem Pappaufsteller am Tresen – Sparen Sie nicht mit der Info, dass Sie Mastercard, VISA & Co. akzeptieren! Der Grund kommt wiederum aus der Psychologie: Muss ein Gast bar bezahlen, hat es für ihn den Anschein, als fehle ihm danach irgendetwas Materielles. Bei Kreditkartenzahlungen bekommt man dagegen ja fast nichts mit davon…

Trick 4: Platzieren Sie teure Speisen ganz oben in der Karte! Das mag für viele vielleicht absurd klingen, doch Studien haben ergeben, dass Gäste mehr Umsätze generieren, wenn die teuersten Gerichte ganz oben auf der Karte zu finden sind. Der Grund dafür ist, dass der Mensch an sich ziemlich faul ist und möglichst wenig Aufwand haben möchte. Sprich: Zahlreiche Gäste studieren die ersten Gerichte ganz genau und machen sich dann nicht mehr die Mühe, wirklich die gesamte Karte nach unten durchzugehen.

Trick 5: Geben Sie manche Preise ruhig einmal nach Gewicht an! Es muss keineswegs immer nur „Rumpsteak 19,90 Euro“ heißen, sondern in der Karte darf ruhig einmal „Rumpsteak 6,90 Euro/100g“ stehen. Aber vorsicht: Setzen Sie dieses Mittel sparsam und nur bei hochwertigen Fleisch- und Fischgerichten ein – „Spaghetti 0,02 Cent/Nudel“ würde unglaubhaft und zudem unglaublich lächerlich klingen!

Trick 6: Weisen Sie auf reduzierte Kalorien und wenig Fettgehalt hin! Wie soll denn sowas bitteschön mehr Umsätze bringen? Ganz einfach: Wenn in der Karte immer wieder Begriffe wie „gering“, niedrig“ oder „wenig“ zu finden sind, bringt der Gast dies auch mit „niedrigen“ Preisen in Verbindung. Klingt etwas skurril, aber in der Psychologie gibt es sogar einen Fachausdruck für dieses Phänomen: „Priming“.

Trick 7: Verwenden Sie Adjektive und blumige Beschreibungen der Gerichte! Was klingt für Sie besser: „Eier mit Speck und Brot“ oder „Frische Landeier mit knusprig gebratenen Speckstreifen und hausgemachtem Bauernbrot“? Weitere Erläuterungen sind an dieser Stelle wohl kaum notwendig.

Trick 8: Setzen Sie einen schweineteuren Wein auf die Karte! Wie bitte? Und wer wird ein Gläschen Rotwein für 9,90 Euro tatsächlich bestellen? Niemand, aber die anderen Weinpreise zwischen 3,20 Euro und 4,80 Euro wirken dagegen dann lächerlich gering.

Trick 9: Verwandeln Sie Ihre Speisekarte in eine Bewertungsplattform! TripAdvisor in der Speisekarte? Unbedingt! Kundenbewertungen sind Trend und nach Kundenbewertungen richten sich auch die anderen Gäste. Gestalten Sie doch eine Spezialseite in der Karte mit dem Titel „Die Lieblingsgerichte unserer Stammkunden“. Nun, der Mensch ist und bleibt eben ein misstrauisches Herdentier…

Trick 10: Bieten Sie auf einer klassischen Schreibtafel spezielle Tagesgerichte an! Der psychologische Hintergrund: Gäste denken unterbewusst, dass die Gerichte auf einer mit der Hand beschriebenen Tafel hochwertiger sind. Warum auch immer…

Trick 11: Bewerben Sie spezielle Gerichte auf kleinen Tischaufstellern! Der Klassiker für diesen Trick ist die Käseplatte zum Abschluss: An dieser ist relativ gut verdient, doch nur selten wird sie von den Gästen bestellt. Wenn man allerdings ein solches Gericht den ganzen Abend vor Augen hat, „muss“ es am Schluss einfach her…

Trick 12: Wechseln Sie möglichst oft die Tages- und Wochenkarten! Damit suggerieren Sie nicht nur Vielfalt und Abwechslung, sondern Sie erreichen vor allem eines: Die Preise sind für den Gast schwerer vergleichbar. War das Schnitzel letzte Woche nicht etwas billiger?

Trick 13: Drucken Sie exklusive Gerichte mit einer dickeren Schrift oder versehen Sie diese mit einem kunstvollen Rahmen! Was besonders hervorsticht, wird ja wohl auch was Besonderes sein…

Trick 14: Betten Sie ihr gewünschtes „Verkaufsobjekt“ preislich zwischen zwei anderen Gerichten ein! Dies bedeutet: Wenn Sie das Rumpsteak für 19,90 Euro verkaufen wollen, wirkt dieser Preis für den Gast zu hoch, wenn alles andere auf der Seite nur um die 8,00 Euro herum angesiedelt ist. Besser ist, oben das Schnitzel für 15,90 Euro anzubieten, dann das Rumpsteak für 19,90 und anschließend noch zwei Gerichte für 23,90. Dann klappt’s auch mit dem Rumpsteak…

#BUHLMedienAgenturundVerlagGmbH #Speisekarte

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